Viele Betriebe versäumen es, Kundennachwuchs anzukurbeln. Denn der Fokus liegt oftmals darauf, Bestandskunden zu halten – vor allem in Krisenzeiten. Wird dann der Versuch unternommen, Neukunden zu gewinnen, handeln viele in festgefahrenen Mustern. Ganz nach dem Motto: Was schon einmal funktioniert hat, funktioniert wieder. Doch diese Denkweise ist fatal. Die Anforderungen von Konsumenten befinden sich stetig im Wandel. Unternehmen müssen richtig zuhören, alles andere ist unterlassene Unternehmensführung. Jeder Berührungspunkt mit einer (potenziellen) Zielgruppe ist reine Kommunikation. Doch Kommunikation ist keine Einbahnstraße. Sie lebt von einem Geben und Nehmen und davon, die Bedürfnisse des Gegenübers nicht nur zu erkennen, sondern diese direkt anzusprechen.
Zielgruppen bedeuten heute eine unberechenbare Individualität
Und hier liegt die Chance, ein ungeahntes Potenzial, sein Angebot – gerade auch im Handwerk – auf die individuellen Kundenwünsche auszurichten. In den Bereichen, in denen die ewige Preis- und Produktgleichheit den Markt bestimmt, ist es meist die Kombination des Angebots aus Innovation, Kommunikation, Preis/Leistung und Service, die den erlebten und wichtigen Unterschied ausmachen. Fragen Sie sich, was Ihre Kunden wollen? Ein neu gestrichenes Haus oder doch vielmehr einen erlebten Mehrwert? Wie immer dieser für den Kunden aussieht. Denn das ist der Schlüssel zu potenziellen Neukunden.
Die Definition der Zielgruppe ist dabei eine der Hauptaufgaben, wenn es darum geht, einen Betrieb in die Zukunft zu führen. Alle Marketingaktivitäten bauen später darauf auf. Eine gute Idee zu haben ist toll. Die zentrale Frage ist aber, wer das Produkt, die Dienstleistung in Zukunft kauft. Wer hat Bedarf? Das Wissen, WER die Zielgruppe ist und WO Sie diese finden, entscheidet über Kauf und Nichtkauf. Kurz: Wie gut Sie Ihre Zielgruppe kennen, hat entscheidenden Einfluss auf Ihren Erfolg. Dabei muss es nicht das große Maler- und Lackiererprojekt wie ein Haus, eine Firma sein. Denn auch ein Schüler und Auszubildender wird irgendwann beruflich gewachsen sein und sich an gute und verlässliche Anbieter erinnern. Ja, sie sogar weiterempfehlen und zum Markenbotschafter werden.
Der Wurm muss dem Fisch schmecken
Wir leben schon lange nicht mehr in Verkäufer-, sondern in Käufermärkten. Das heißt, dass wir unsere Zielgruppe besser denn je verstehen müssen. Es geht um das Über-Bedürfnis der Menschen – einen Mehrwert. Denn ein gutes Produkt haben viele Unternehmen. Gerade im Handwerk ist der Preis, neben der Einsatzbereitschaft, das Entscheidungskriterium. Also, was haben SIE an einem MEHR zu bieten? Erfolgreiche Marken der Zukunft zeigen Haltung und schaffen ein Identifikationsangebot. Das kann z. B. das „Rundum-Sorglos-Paket“ sein, mit den Schwerpunkten Nachhaltigkeit, Individualisierung und Service.
Zusammenfassend: In schnelllebigen Zeiten suchen junge Generationen nicht nur ein Produkt, sondern vielmehr Orientierung und Vertrauen. Unternehmen, die dies bieten, schaffen bereits jetzt die Grundlage einer neuen Kundengeneration und binden junge Käufergruppen an sich und ihr Unternehmen. Hat der potenzielle Kunde Vertrauen gefasst, hilft ihm dies bei der Kaufentscheidung. Somit werden die Unternehmenswerte, sogenannte Soft-Facts, zu kaufentscheidenden und umsatzrelevanten Hard-Facts.
Wertvoll in die Zukunft heißt „gleich, aber anders zu sein“
Erfolgreiche Unternehmen nutzen die Kommunikation der eigenen Werte als Alleinstellungsmerkmal und bauen damit ihren Wettbewerbsvorteil aus. Stark und authentisch, mit einem hohen Identifikationspotenzial. Eine steigende Preis- und Produktgleichheit fordert einen klar spürbaren Mehrwert, den Unternehmen ihren Kunden bieten, um sich so vom Wettbewerb abzuheben. Ein Mehrwert auf emotionaler und/oder inhaltlicher Ebene, eine Kombination aus Wert, Expertise und Potenzial. Unternehmen führen wertvoll in die Zukunft, indem sie nicht nur einen Mehrwert geben, sondern sie vielmehr der Mehrwert sind! Denn es sind nicht die Werte, die uns Menschen berühren, sondern vielmehr, was wir daraus machen, wie diese gelebt UND erlebbar gemacht werden. Das heißt, seien Sie nicht nur ein Maler und Lackierer. Seien Sie mehr, anders, indem Sie den wahren Schmerz des Kunden kennen, ansprechen und lösen. Einfach, unkompliziert und zu einem guten Preis. Oder anders: Sie heben sich über ein individualisiertes Angebot ab und schaffen somit den gewünschten Mehrwert. Egal wie, es ist wichtig, dass die Kunden verstehen, wo der Mehrwert für sie liegt.
Erhöhung der Reichweite bedeutet Kundengewinnung für morgen
Alle wollen es, doch die wenigsten können es: online Kunden erreichen, neue Zielgruppen erkennen und Umsätze steigern. Eigentlich ist es einfach und doch komplex. Denn Menschen tun das, was sie liebsten machen – reden, auch online. Über ihr Erlebtes, positiv wie negativ. Wenn Sie es schaffen, dass Kunden über Sie positiv sprechen, Sie gar weiterempfehlen, mit einem beeindruckenden Foto des finalen Produkts, dann haben Sie nur noch die Herausforderung, die richtigen Kanäle miteinander zu verbinden. Wichtig sind hierbei die Meet-Points, also die Kommunikationskanäle, auf denen die vermeintliche Zielgruppe anzutreffen ist.
Fakt ist: Online können Sie 24/7 an 365 Tagen mögliche Kunden-Touchpoints erzielen. Mehr Zielgruppe geht nicht. Ob online oder offline, schaffen Sie Markenbotschafter, die über Ihr unwiderstehliches Angebot berichten. Und die besten Markenbotschafter sind zufriedene Kunden, die emotional über das neue Heim, die Wand-, Fassaden- und Bodenstruktur schwärmen. Sie verkaufen nicht einfach nur Farben und einen Anstrich, Sie schenken den Menschen ein neues Zuhause, einen Hafen, ein Wohlfühlgefühl, Sicherheit. Sie sind ein wichtiger Teil ihres Lebens.
Autorin: Nadine Dlouhy
(Bild: Wellnhofer Designs/stock.adobe.com)
